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“隐形冠军”企业在疫情中逆势上涨的秘密什么?

发布日期:2021-07-11 13:45   来源:未知   阅读:

  疫情下,几乎每家企业都在喊苦,人人在死扛。老牌大店领“政府救济”;明星公司账目造假;互联网公司裁员新闻频现……但卡本科技,这样一个名不见经传的“隐企业”,却能在3月份实现业绩逆势上涨56%,创造10年同期新高。这家“隐企业”的秘密是什么?

  在4月25日(周六)晚20:00,《中外管理》“管理百家大讲堂之共克时艰‘复商’进行时”(总第32期)上,卡本科技集团股份有限公司董事长丁忠文带来了业绩逆势增长的秘诀。而华师经纪创始人、CEO王贤福借“卡本方法论”,为中小企业拓展新业务支招。

  在管理案例中,90%的战略并没有得到充分的实施,最初制定的目标也未能实现。对中小企业来说,战略到底是什么?该怎样制定战略?

  丁忠文认为战略的本质是选择“做什么”和“不做什么”。聚焦有限的资源和能力,把选择要做的那些事情做得更好,最终产生企业的核心竞争力。

  作为中小企业,战略的制定和实施会受制于很多因素,很难真正有效地落地。卡本制定战略后,在实施中也遇到了很多问题和困难。尤其作为后起之秀,如何在激烈的市场竞争中突围,成为不得不解决的问题。

  卡本从打造企业核心竞争力开始。对于工业品来说,大部分客户买回产品是用于再生产的,所以客户最关注的是产品的使用功能和使用价值。卡本通过大量收集信息、内外研讨,最终制定了“最佳价值战略”,简单来说就是给客户提供物美价廉的产品。

  但鱼与熊掌不可兼得,如何做到物美又价廉呢?需要技术创新!卡本从2013年开始自建实验室、配置优秀研发人员、开发新产品和改善产品属性。研发团队迅速在新产品开发方面取得了进展。2015年开始,便有多款新产品投放市场。比如,广受赞誉的“水下玻纤套筒加固修复系统”“碳纤维网格加固修复系统”“预应力碳板加固系统”,都是在这个时期研发成功和上市的。这些产品投放市场后产生了良好的影响力和销售业绩,也更加坚定了卡本坚持研发的信心。

  通过多年的积累,卡本已经申报了200多项国家专利,4款产品获得了国际先进,多款产品获得了国内荣誉和资质。产品和业务也从最初的传统产品的生产与销售,逐渐延伸到水下结构修复、新建、结构材料、工业用复合材料等多个领域。业务连续10年增长,近5年开始每年的增长率都超过40%。今年疫情下的3月,卡本业绩更是创造了历史新高。丁忠文认业绩新高的创造离不开卡本一直以来坚持的战略:

  第一,充分准备。除了坚持产品研发,卡本在营销管理方面也下了很多功夫。在业务活动中不只是销售产品,而是为客户提供整体解决方案。经过几年发展,已经逐渐打通了连接技术产品和客户需求的测试渠道。除了传统市场,还开发了一系列新市场,比如公路、市政、铁路、手机网络游戏排行榜,能源、水利等细分市场。2019年,卡本有一半的销售业绩来自于新的细分市场。

  第二,积累人才。无论产品的研发创新,还是服务的升级发展,都来自于优秀的人才和有效的管理。经过近10年的积累,卡本有技术背景的员工已经占公司员工总数的一半,具有硕士学历的员工达到1/3,这些人才成为了卡本开发产品、服务客户和创造价值的核心力量。

  对卡本案例,华师经纪创始人、CEO进一步阐述道:疫情下,新市场成为卡本业绩上涨的重要支撑。新市场的重要性不言而喻,但中小企业如何不断开拓市场,甚至建立自己的生态?很多人都知道学习是提升能力最好的方式,但很少有人知道,学习还能助力企业拓展市场、发展生态。

  有没有一个方式能够快速把人聚集到一个会议室来,听你宣讲你的产品,宣讲你的模式,宣讲你的思想价值观?最快的方式就是培训。当企业要做一场新产品发布,或者战略发布,最好的方式是找一个顶级专家老师,再把你所有的客户吸引过来,然后现场进行招商或者进行洽谈合作。所以,优秀的公司都是把培训变成工具。

  举个例子,全中国最牛的培训公司,并不是培训行业的公司,而是阿里巴巴。它有淘宝大学、阿里云大学、钉钉大学等等,这些企业大学存在的意义和价值是什么?是来服务阿里巴巴线下的企业、商家等上下游。而且培训服务并不免费,这些大学年产值近七八十个亿www.bn6y2.com.cn

  我们的产品卖给客户,客户不会用,会找我们麻烦。但是用阿里巴巴的产品,客户需要交培训费听它的课程,学习怎么用。其实在很早之前,阿里巴巴就开始用培训的方式,卖它的B to B业务——“诚信通”。它把企业家们召集在一起,跟他们分享如何做企业级服务,如何在阿里巴巴上做生意,然后销售“诚信通”。阿里巴巴的模式,就是用培训的方式来卖产品。

  另一个用这种模式做业务的公司叫华为。华为有两所大学,一个是内部大学,一个是华为生态大学。华为生态大学为谁服务?各大通信运营商,例如中国联通、中国移动、中国电信,甚至国外的通讯运营商。

  华为将产品卖给运营商,然后收费培训他们如何使用。运营商是华为的客户,华为是不是有义务免费做培训?不,华为反而用付费培训方式,获取了更多的业务。其次,华为有很多供应商,这些供应商要知道华为的生产标准,把华为的方法论植入到自己的企业当中,所以华为也为供应商培训。同时,华为的经销商也一样要付费接受华为的培训。

  通过培训客户、供应商、经销商,不仅能赚钱,更能把你的思想价值主张、产品标准、业务模式,快速植入到利益相关者中去,培训出你的企业生态。培训最快解决的核心问题是什么?是把我的思想放进你的脑袋,我们达成共识,然后快速的冲杀市场,这才是培训最大的意义和价值。培训不应该只用来解决组织能力的问题,还应该发展成为一个工具。

  未来的企业竞争一定不是某一个企业的竞争,而是生态的竞争、供应链的竞争。核心是要让别人知道你的想法是什么,你的价值主张是什么。培训不只是提升能力,不只是解决组织问题,还能够解决一个核心的问题——发展业务生态。学习正在发生变化,培训还可以成为一个赢得更多生意机会的工具。

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